Ti è mai capitato di avere perso un affare e non averne compreso il motivo?
Avrai pensato: dove ho sbagliato? Forse sono stato troppo impulsivo o troppo timido? Forse ho offeso la sensibilità del potenziale acquirente?
Indipendentemente dalle ragioni economiche o emotive che spingono le persone ad acquistare, ogni acquirente ha preferenze
personali su come deve acquistare.
Esistono molteplici stili e preferenze di acquisto da considerare, ma il numero non è infinito.
Sono esattamente sei.
Sei tipi di acquirenti distinti da conoscere, identificare e imparare su come invogliarli ad acquistare.
I 6 tipi di acquirenti
• Margherita: Decisa
• Clara: Collaborativa
• Renato: Interattivo
• Stefano: Scettico
• Alfredo: Esigente
• Irene: Innovatrice
Se li comprendi tutti e sei, riuscirai a identificare a quali assomigliano i tuoi attuali potenziali clienti e potrai pianificare le tue azioni per soddisfare i loro stili e criteri di acquisto personali, così otterrai più vendite
Come identificare i 6 tipi di acquirenti
Abbiamo dato dei nomi ai sei tipi di acquirenti perché hanno personalità distinte e identificabili. I nomi ti aiuteranno a ricordare chi sono e a chi potrebbero fare riferimento.
1. Margherita: Decisa
La decisa Margherita è diretta. Risolve i problemi in modo deciso, attivo e assertivo. È proattiva, orientata ai risultati e vuole vincere. Se hai a che fare con Margherita, ti potrebbe sembrare invadente e prepotente e potrebbe mancare di tatto. Probabilmente è piuttosto esigente e vuole che le cose vadano a modo suo e nei suoi tempi.
Se stai vendendo a Margherita, dovresti anche tu essere deciso e dimostrare la volontà di correre alcuni rischi da parte tua che possano convincerla ad acquistare. Non preoccuparti troppo del conflitto che potrebbe sorgere con Margherita: questo non la disturba e potrebbe anche trarne profitto.
2. Clara: Collaborativa
Clara è l’opposto di Margherita. A Clara piace risolvere i problemi insieme alle altre persone. È riflessiva, piena di tatto, diplomatica e adattabile. In un mondo in cui le persone possono essere piuttosto schiette, è probabile che la troverai rispettosa di te e di tutti gli altri.
Se vendi a Clara, tieni presente quanto sarà importante per lei la collaborazione. Assicurati di facilitare le discussioni per far emergere i pensieri, i bisogni e le domande di Clara. Non sentirti frustrato se le cose richiedono un po’ di tempo e, se devi contraddirla fallo con tatto. Se ha intenzione di comprare, lo farà sicuramente ma soltanto quando sarà pronta.
3. Renato: Interattivo
Renato è una persona interattiva. L’interazione sociale e l’impegno sono importanti per lui. È entusiasta, un creativo risolutore di problemi, un giocatore di squadra e naturalmente ama intrecciare relazioni sociali. A lui piace la visione d’insieme e dedica molto tempo alle discussioni. Una o due domande lo faranno davvero andare avanti.
Se vendi a Renato, potresti dover mantenere i dettagli tecnici al minimo. Assicurati di ascoltare le sue idee e di condividere (e alimentare) il suo entusiasmo con le tue. Renato probabilmente intreccia abbastanza bene il parlare di affari e le questioni personali. Potresti intrattenerti con lui nel parlare delle sue recenti vacanze o della squadra di calcio di suo figlio. Quando non sei d’accordo con lui, non esagerare con l’essere la “voce della ragione” o della realtà. Ciò che potresti vedere come vero, lui potrebbe vederlo come un aspetto negativo.
4. Stefano: Scettico
Lo scettico Stefano è l’opposto dell’interattivo Renato. Stefano è introspettivo. È un pensatore critico e riservato. Ci vuole un po’ di tempo perché Stefano sviluppi la fiducia con le persone, il che può essere fantastico per te se dedichi tempo e impegno. (A proposito, a Stefano non importa essere definito uno scettico. È orgoglioso del suo carattere.)
Se vendi a Stefano, non sorprenderti se non è molto a suo agio al telefono e preferisce comunicare via email. Non cercare di essere personale o amichevole troppo in fretta e sappi che Stefano potrebbe non condividere molto le tue idee durante le riunioni, ma devi comunque assicurarti che le sue esigenze siano soddisfatte altrimenti potrebbe bloccare silenziosamente la tua vendita. E potresti anche non saperlo mai.
5. Alfredo: Esigente
Per Alfredo il successo passato è un indicatore del successo futuro. Il modo in cui è stato fatto, i metodi stabiliti e i dati sono importanti per il suo modo di pensare analitico. Questo non significa che non farà qualcosa di nuovo, ma ci vuole molta riflessione prima che Alfredo faccia un atto di fede. Alfredo è cauto. Segue regole, procedure e standard stabiliti. È un risolutore di problemi completo perché esamina da tutte le diverse angolazioni.
Se vendi ad Alfredo, fornisci tutti i dettagli e i dati che lo aiuteranno a prendere una decisione. I dettagli appropriati infatti saranno importanti. Ma fai particolare attenzione a non criticarlo perché potrebbe prenderla più sul personale di molti altri. Se lo spingi troppo a muoversi prima che abbia completato la sua analisi, potresti ritrovarti con un pugno di mosche in mano.
6. Irene: Innovatrice
L’innovatrice Irene è l’opposto dell’esigente Afredo. Quando si tratta di regole, procedure e di come si facevano le cose prima, a Irene non potrebbe importare di meno. Mentre Alfredo potrebbe dire: “Il successo passato è un indicatore del successo futuro”, Irene direbbe: “Ciò che ci ha portato qui non ci porterà lì”.
L’innovatrice Irene sviluppa idee e strategie indipendentemente dalle regole. È informale e risolve i problemi in modo creativo. I confini vanno testati, spinti e superati … questo è ciò che dice Irene.
Se vendi all’innovatrice Irene, fai un brainstorming con lei. Alimenta idee per nuovi modi di fare le cose. Non interrompere il discorso creativo, ma continua ad andare avanti poiché Irene può essere disorganizzata. Non dare a Irene la sensazione che lei, personalmente, dovrà lavorare molto sui dettagli se compra da te perché i dettagli la scoraggiano. Invece, mostra come lavorare con te porterà quelle idee in realtà.
Gli acquirenti a volte possono essere anche mix delle 6 tipologie analizzate
Ci sarebbe anche molto altro da approfondire su ciascun tipo di acquirente, dalle loro caratteristiche a come identificarli e come lavorare al meglio con loro, ma questi sono i punti salienti.
Ora che sei a conoscenza delle diverse tipologie di acquirente, tieni presente che, sebbene alcune persone possano essere più adatte ad acquistare ciò che vendi rispetto ad altre, non esistono cattivi acquirenti, ma solo stili e preferenze diversi che avrai bisogno di conoscere per aumentare il tuo successo.
Si noti inoltre che, sebbene di solito esista una personalità d’acquisto dominante che emerge in alto, spesso uno o due altre personalità potrebbero influenzare lo stile e le preferenze di acquisto dell’acquirente.
Conosci i 6 tipi di acquirenti e darai a te stesso e al tuo team consigli utili per ottenere più vendite nel modo giusto.
Le descrizioni dei 6 tipi di acquirente sono state basate su ricerche avanzate sulla teoria dei tratti e sulle ambizioni aziendali, algoritmi proprietari e tecnologie innovative di Talent Analytics. La validazione è stata condotta su 50.000 profili completati in collaborazione con statistici formati dal MIT e da Harvard.
English (UK) 
Italiano 
Svenska